[ Pobierz całość w formacie PDF ]
//-->Zarządzanie służbami sprzedaży firmy_2013/12Krzysztof CybulskiKatedra MarketinguWydział ZarządzaniaUniwersytetWarszawskiZarządzanie służbami sprzedaży firmy1.2.3.4.5.6.7.8.Rola i zadania personelu sprzedażowego w nowoczesnej firmieProces zarządzania personelem sprzedażowym i jego składoweOrganizowanie wysiłku sprzedażowegoPozyskiwanie personelu sprzedażowegoSzkolenie oraz coaching sprzedawcówKierowanie operacyjną działalnością personelu sprzedażowegoMotywowanie oraz wynagradzanie specjalistów ds. sprzedażyMenedżer ds. sprzedaży9.10.11.12.13.Kontrola i ocena działalności sprzedawcówDiagnoza zespołów sprzedażowychWypalenie zawodowe oraz fluktuacja sprzedawcówGłówne problemy zarządzania działem sprzedaży w okresie recesjiProblemy etyczne w zarządzaniu działem sprzedaży firmyAgenda:1.2.3.4.5.Cechy obecnej sytuacjiGłówne trendy i tendencjeKluczowe wyzwania dla zarządzania działem sprzedażyZnaczenie informacji od sprzedawcówSzczególna rola menedżerów ds. sprzedaży w okresie recesji6.7.O motywacji nigdy za mało, zwłaszcza w okresie recesjiBudowanie przewagi konkurencyjnejCechy obecnej sytuacji1.2.3.4.5.6.7.Powszechne niedocenianie roli personelu sprzedażowego.Wyśrubowane targety jako główne remedium na niski poziomsprzedaży.Brak kompleksowej wizji funkcjonowania działu sprzedaży wokresie turbulencji rynkowych.Syndrom wyuczonej nieudolności.Spóźniona, chaotyczna i nerwowa reakcja na zmiany.Brak rzetelnej, aktualnej i dokładnej informacji rynkowej.Nieadekwatne do sytuacji narzędzia i metody działania.Główne trendy i tendencje1.Kurczenie się popytu w wyniku zmniejszenia się grupy doceloweji złej sytuacji finansowej klientów2.Pojawienie się dodatkowych czynników spadku sprzedaży naskutek nadmiernego ingerencji rządu3.Wzrost pesymizmu społecznego, przesadna ostrożność i brakwzajemnego zaufania wśród partnerów4.5.Skrajna niepewność co do planów i intencji partnerów rynkowychCoraz trudniejsze warunki współpracy z dystrybutorami iklientami6.Pogarszająca się płynność finansowa podmiotów w na skutekopóźnionych płatności klientów
[ Pobierz całość w formacie PDF ]