[ Pobierz całość w formacie PDF ]
//-->Zarządzanie służbami sprzedaży firmy_2013/5Krzysztof CybulskiKatedra MarketinguWydział ZarządzaniaUniwersytet WarszawskiZarządzanie służbami sprzedaży firmy1.2.3.Rola i zadania personelu sprzedażowego w nowoczesnej firmieProces zarządzania personelem sprzedażowym i jego składoweOrganizowanie wysiłku sprzedażowego4.5.6.7.8.9.10.Pozyskiwanie personelu sprzedażowegoSzkolenie oraz coaching sprzedawcówKierowanie operacyjną działalnością personelu sprzedażowegoMotywowanie oraz wynagradzanie specjalistów ds. sprzedażyMenedżer ds. sprzedażyKontrola i ocena działalności sprzedawcówDiagnoza zespołów sprzedażowych11.12.13.Wypalenie zawodowe oraz fluktuacja sprzedawcówGłówne problemy zarządzania działem sprzedaży w okresie recesjiProblemy etyczne w zarządzaniu działem sprzedaży firmyAgenda:1.2.3.4.5.6.7.Cele i znaczenie szkolenia sprzedawcówGłówne typy programów szkoleniowych i ich „zawartość”Rozpoznanie potrzeb szkoleniowych firmyTworzenie efektywnych programów szkoleniowychMetody szkoleniowe i ich charakterystykaOcena programów szkoleniowychCoaching sprzedażyCele i znaczenie szkolenia sprzedawcówW opinii wielu menadżerów ds. sprzedaży niskie kwalifikacjei słabe przygotowanie zawodowe personelu sprzedażowegostanowi jeden z poważniejszych problemów z jakimi bardzoczęsto spotykają się w praktyce. Zarazem obserwacjewskazują, że prawidłowo przygotowane i przeprowadzoneszkolenia mają znaczący wpływ na wyniki osiągane przezsprzedawców.Tak więc najlepsze firmy przywiązują ogromne znaczenie donieustannego doskonalenia kwalifikacji i umiejętnościswojego personelu sprzedażowego poświęcając temuzagadnieniu dużo uwagi i przeznaczając na ten cel pokaźneśrodki finansowe.Cele i znaczenie szkolenia sprzedawcówI tak na przykład w rocznym budżecie IBM wydatki na szkoleniepersonelu sprzedażowego wynoszą ponad 1 mld. USD. Z kolei inna znanafirma amerykański koncern Rank Xerox przeznacza ponad 100 tys. USD wprzeliczeniu na 1 nowozatrudnionego sprzedawcę rocznie nawynagrodzenie i podnoszenie jego kwalifikacji zawodowych.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]