[ Pobierz całość w formacie PDF ]
//-->Zarządzanie służbami sprzedaży firmy_2013/2Krzysztof CybulskiKatedra MarketinguWydział ZarządzaniaUniwersytet WarszawskiZarządzanie służbami sprzedaży firmy1.2.3.Rola i zadania personelu sprzedażowego w nowoczesnej firmieProces zarządzania personelem sprzedażowym i jego składoweOrganizowanie wysiłku sprzedażowego4.5.6.7.8.9.10.Pozyskiwanie personelu sprzedażowegoSzkolenie oraz coaching sprzedawcówKierowanie operacyjną działalnością personelu sprzedażowegoMotywowanie oraz wynagradzanie specjalistów ds. sprzedażyMenedżer ds. sprzedażyKontrola i ocena działalności sprzedawcówDiagnoza zespołów sprzedażowych11.12.13.Wypalenie zawodowe oraz fluktuacja sprzedawcówGłówne problemy zarządzania działem sprzedaży w okresie recesjiProblemy etyczne w zarządzaniu działem sprzedaży firmyAgenda:1.2.3.Zarządzanie personelem sprzedażowym firmy i jego uwarunkowaniaIstota strategii sprzedaży, jej składowe oraz proces formułowaniaZadania sprzedażowe, ich funkcje, procedura oraz technikiwyznaczania4.5.Obszar sprzedażowy, jego znaczenie oraz procedura wyznaczaniaKontrola, ocena i optymalizacja obszarów sprzedażowychZarządzanie personelem sprzedażowym i jego uwarunkowaniaKluczowe funkcje zarządzania personelem sprzedażowym:Planowanie:określanie celów i wyznaczanie szczegółowych zadań dla sprzedawców.Organizowanie:projektowanie strategii dla osiągnięcia przez sprzedawców celów.Rekrutowanie:pozyskiwanie właściwych kandydatów na sprzedawców i ich adaptacja.Szkolenie:rozwój umiejętności wymaganych od pozyskanych sprzedawców.Motywowanie:uzyskiwanie od pozyskanych sprzedawców najlepszych rezultatów.Kontrola:porównywanie zgodności wyników ze standardami i zadaniami (kwotami).Monitoring:ustanowienie systemu sprzężenia zwrotnego między celami a wynikami.Zarządzanie personelem sprzedażowym i jego uwarunkowaniaZarządzanie personelem sprzedażowym możebyć definiowane jako: „analiza, planowanie,wdrażanie i kontrola działalnościsprzedawców firmy”.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]